普洱，一棵古树，需要重新梳理

普洱，一棵古树，需要重新梳理

事不宜迟，让我们问一个问题。

如果老班章古树山原料的价格是一万一千公斤，你认为在零售店里多少是合理的？

不同的人肯定有不同的意见。从未经营过企业的人、经营过小企业的人和经营过大企业的人，他们都有不同的看法。

我将从一个一般规则开始。你是否接受它并不重要，因为它是由当前的商业模式决定的。除非有重大创新，否则规则就是规则。

如果是终端市场上的一家小茶店，零售店应该能买到2万份。如果是一家拥有多层次分销体系的大型茶叶企业，零售额应该在3万以上。

如果不是零售，而是批发生产企业，可以低于2万元，甚至1.2万元。但对于著名的茶花来说，没有这样的批发企业，基本上都是分散在茶农的生产加工中。即使茶山拥有最初的茶叶公司，到最后，事实也是一样的。

这篇文章没有解释为什么应该这样。如果你不理解，只是观察或多问，你可能会自然理解。

奇怪的市场

如果我们看看市场上出售的名山和老树，就会发现一个奇怪的现象。无论是小型茶店，还是各种加盟店，这棵古树的价格都没有那么高，基本上与我之前说的生产批发企业的价格相当，也就是十二一公斤（这只是一个例子，具体价格并不完全相同）。

这是怎么回事？这样的利润率能支持零售茶叶店或更大的特许经营茶叶公司吗？

显然不是。在原材料价格上加上20%，扣除损失和加工成本，大约是10%。这不叫企业，也不叫零售。这据说是一个被称为高级点的买家，坦率地说，实际上是代购。

一个行业，说了很多豪言壮语，据说代表了中国茶叶的天花板，但实际上只是一个代沟，这种心理差距太大了。

采购代理能做到吗？当然可以。但是，代购的利润率能支撑起豪华商店的装修吗？显然不是。

除非代购能做成超大规模，否则它就不叫代购，叫平台。否则，采购模式就无法支撑企业的发展。

那么这些商店是怎么做到的呢？

附加值在哪里？

为什么普洱这棵古树会形成一个以购买模式为主的市场？原因有二。

第一个原因是消费者不认同茶叶公司和茶商的价值。在普洱这棵古树的成熟消费者看来，茶叶公司实际上什么都不做，只是运输茶农加工的东西，基本上没有附加值。

既然你不提供任何附加值，你可以只支付一笔运营费。再高一点，消费者就会有点不舒服。

是这样吗？应该说，在大多数情况下，这是真的。但事实上，附加值是存在的，这是非常关键的，否则一万一千公斤的茶，节省的效果是非常不同的，有些可以是好几倍，有些几百你不会想要的。然而，真正研究技术和培养的企业非常少，这种附加值无法体现。消费者需要时间才能充分理解这一点并认识到其价值。可怕的时间啊，普洱茶本质上就是一场时间游戏。

第二个原因是，茶山的价格基本上是透明的，获得原材料并不太难。这只需要一点努力。

既然源头上的价格是存在的，而且没有门槛，谁去茶农那里卖，你去买一百公斤，我买一公斤，价格相差不大，那么你的价值在哪里，我应该为你的服务支付多少？

乍一看，这个想法很有道理。但事实上，不同的茶园在一个寨子里，不同的树种，不同的人的加工，味道是非常不同的，确实有一个技术含量，加上上面提到的和种植的关系，在几年内，实际上还不清楚。

发挥更高的水平，即根据土壤和树种的特点开发出更适合的技术，然后通过储藏和栽培真正展示这种茶的更高水平。这件事需要很长时间，几乎没有人做。

只有当消费者遇到这样的制茶师，喝到真正令人震惊的东西时，他们才能接受这种附加值。

我研究名山已经好几年了，我投入了很多金钱和精力。随着过程存储和培养经验的积累

储存和培养，我现在才刚刚学会诀窍。我需要几年的时间才能生产出一种成熟的产品，这种产品可以通过饮用而被说服。这是只有疯子和傻瓜才会做的事情。

扩大利润率

商业模式这个东西，你必须说复杂，非常复杂，你必须要说简单，也非常简单，只是一个盈利的词。

如上所述，在零售市场上，成熟消费者认可的价格基本上将名山古树的毛利率空间封存在30%以下甚至更低。这个小空间有什么效果？

有很大的影响力。这么小的空间，如何抵御市场波动的风险。如果没有足够的兴趣，有两件事是不能进入的，一是资本，一是人才。

如果没有这两件事，这个行业会在哪里？

但这片土地被称为中国，中国人有各种各样的方法来处理它。

处理这个问题的第一种方法是设置一个原材料阈值，也就是说，阻止你对源价格的了解。

这适用于非名山中的古树。具体的茶园我不会告诉你，但从品尝的角度来看，并不低于三四千的市场水平。我会卖给你两千，你接受吗？

有些人认为这是一个真正的喝茶者，可以喝好喝坏，认为这是值得的，名字无关紧要。有些人不相信，他们用耳朵和眼睛喝茶，只相信包装上的名字，而不相信品尝的价值。大多数人处于中间位置，可以喝点东西，但基本上不相信名字和价格。

一方面，这条道路对制茶者的要求很高，因为由于它不是名山，也就是说，一般水平不是很高，要筛选出不低于名山的优质产品，这需要经验、理解和努力。

另一个是对于消费者来说，你必须能够真正静下心来品尝茶，才能认识到茶的价值。这就决定了传播势能不能被利用，也不可能快速发展。

第二个要简单得多，就是把产品提升到一个更高的水平。

外面的山说山，小树说树，中间的树说大树，大树说老树，这样可以显著降低成本。有利润空间。否则，冰岛的老村庄里有一百多棵一级古树，二级古树的总数并不多。你认为是什么能支持这么多声称专门在冰岛经营的企业？

当然，老班章的数量更大，但企业的产量也更大啊，到了老班章，数学系的教授你不懂。这些企业加在一起，已经生产了几棵老樟树，不是零散收集的小茶商，根据我的经验，零散收集的材料和企业材料的总量几乎是一半一半，而且原料越高端，但越倾向于小茶商茶人，因为他们可以给出价格。

你说这些企业不乱，我说不是真的，我尊重这些企业。这是为了扩大利润率而采取的孤注一掷的举措。整个行业的生态都存在问题。奇怪的生物长大了并不奇怪。事实上，这些企业为古树的推广做出了贡献，并吸引了一些资金和人才进入宣传创造的空间。如果没有这些企业，古树普洱产业就不会发展到今天。

第三是战略是品牌，品牌本身就是附加值。

爱马仕包包不值钱，尽管许多普通人认为它不值钱，但在其消费者眼中，品牌是值得的，你不能用材料和劳动力来衡量，这是一个游戏规则的破坏者。

但这是一件很难做到的事情。要玩奢侈品，我们应该有足够的钱和时间来建立品牌的知名度和信誉。对于中国式的快速投资来说，这已经够难的了。同时，你的来源并不稳定。这太冒险了。

此外，在古树领域，目前的主流消费者，即使购买数万公斤，通常使用爱马仕包，他也很难认可这种品牌价值。一旦这个品牌出来，中小茶商就会对其发起攻击，他们面临的舆论压力可想而知。

就我们而言，一开始的想法是第一种，第二种别人能理解，自己无法突破心理障碍，第三种没有力量，需要有力量去

有力量一起打球。

当然，现在我们也在逐渐以其他方式进入名山，但在名山茶的研发阶段，暂时以茶友之间共享的方式进行，是半采购，没有做成熟的产品。

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